課程背景

古代有位宗教領袖，一天帶著眾多門徒來到一片平原，很遠的地方有一座很高的山，這時宗教領袖沖著遠方的大山連喊了三聲：“大山，你過來！……”等了很久，大山一動不動，門徒們面面相覷，心想，大師的法力不靈了！這時，這位宗教領袖神態鎮定地說：“即然大山不過來，那么我們就到大山那里去吧！……”其實房地產項目的市場營銷就是如此，如果我們可以通過廣告等市場行為把顧客（大山）吸引過來，那很好，但如果顧客（大山）主動不過來，那也沒關系，我們到顧客（大山）那里去。營銷管理是一門精深的科學，任何不切實際的臆想和點子都將在無情的市場面前付出慘痛的代價?！稜I銷管理實戰訓練》可以幫助您掌握營銷管理的精髓。通過實戰的案例教學法讓你在兩天的時間內掌握四年科班必修的四百多頁的枯燥課本的精華，使您成為一個優秀的營銷管理人員。

培訓對象

總經理、營銷副總經理、營銷總監、銷售經理

課程大綱

一、房地產企業市場營銷管理的本質和營銷觀念的變化

    房地產市場經濟的特點和市場前景展望

   家養的和野生的銷售團隊

   吃草和和吃肉的銷售團隊

   高績效銷售團隊人力資源管理的本質

   銷售團隊管理的模型

   案例分析-----銷售經理的的困惑

   銷售經理角色、職責和職業素養

   做一名優秀的職業經理人

一、 房地產營銷管理的基礎：產品

   產品設計的內涵和全面產品的認知

   核心產品、期望性產品、擴增性產品和潛在性產品

   市場營銷成功的戰略性舉措：產品定位

   客戶認知的三種產品競爭戰略：成本領先、產品創新、客戶滿意

   產品策劃定位未來的四種趨勢

   產品策劃展望一：人文建筑和空中四合院

   產品策劃展望二：低碳建筑

   產品策劃展望三：客戶關懷和百年建筑

   產品策劃展望四：科技住宅和綠色住宅

二、 房地產營銷管理的關鍵：定價策略

   房地產項目定價原則

   房地產項目價格和價值的關系

   成本定價法如何確定價格

   市場競爭定價法

   定價需要考慮的因素

   案例：市場競爭對標定價法

   定價的精髓：銷控的力量和定價策略

   定價案例：一個創造力的銷控案例

三、 房地產營銷管理的創新和升華：品牌建設

   房地產品牌競爭的力量

   房地產品牌價值認識

   房地產項目和公司品牌如何塑造

   品牌內涵和品牌文化的塑造

   案例：最頂尖的品牌案例

   房地產品牌推廣策略

   案例：整合營銷傳播

   房地產品牌體驗

   房地產品牌危機處理

   房地產品牌評估和改進策略

四、 房地產營銷管理的難點：打造高績效營銷團隊

   銷售團隊管理本質

   銷售團隊管理的轉變趨勢

   坐銷向行銷轉變

   天才向標準轉變

   置業顧問業績倍增之道-顧問式銷售技巧

   如何制定銷售計劃

   制定潛在客戶開發計劃

   顧問式銷售的冰山效應

   做一個職業化的銷售人員

   高效銷售團隊發展的三個階段及特點

   置業顧問個人成熟的五個主動性層面

   銷售團隊在不同發展時間的特征及團隊領導風格

   四種高效能銷售團隊領導方式

   高績效銷售團隊運營規則建立――導彈任務

   通過領導力建設提升銷售部門管理績效